Cuándo delegar tus llamadas de venta

Casi todos los infoproductores empiezan cerrando sus propias ventas, y tiene mucho sentido: nadie conoce tu programa como tú, ni cree en él con tanta fuerza. Pero llega un día en que esas llamadas dejan de ser la mejor forma de usar tu tiempo. La pregunta no es si delegarlas, sino cuándo.

Cinco señales de que ha llegado el momento

1. Tu agenda es una sucesión de llamadas

Si pasas más tiempo vendiendo tu programa que creándolo o acompañando a tus alumnos, algo se está descuidando. Y casi siempre es lo que hace que tu programa funcione.

2. Llegas a las llamadas con prisa

La persona que está al otro lado lo nota. Una llamada de valoración necesita presencia y calma; si entras pensando en la siguiente tarea, la conversación se resiente.

3. Te cuesta hablar de dinero de tu propio programa

Es muy humano. Es tu obra y ponerle precio en voz alta, delante de alguien que duda, incomoda. Una closer no tiene ese vínculo emocional y puede hablar de la inversión con naturalidad.

4. Hay leads que se enfrían sin que nadie los siga

«Me lo pienso y te digo» es una de las frases más habituales en una venta de alto valor. Si nadie retoma esas conversaciones, se pierden ventas que estaban a medio camino.

5. No sabes por qué te dicen que no

Si no registras por qué la gente no compra, no puedes mejorar tu oferta. Una closer que informa bien te devuelve esa información ordenada: precio, momento, dudas sobre el formato…

Dos señales de que todavía no

• Aún no has cerrado ventas tú. Antes de delegar conviene comprobar que tu oferta se vende y descubrir qué objeciones aparecen. Ese conocimiento es justo lo que luego le pasarás a tu closer.
• No te llegan leads. Una closer cierra conversaciones, no las crea. Si el problema es que nadie pide la llamada, lo que necesitas primero es captación.

Delegar las llamadas significa poner tu programa en manos de otra persona. Merece la pena prepararlo bien.

Qué preparar antes de delegar

1. Quién es tu cliente ideal y quién no lo es. Lo segundo es tan importante como lo primero.
2. Las objeciones que más oyes y cómo las respondes. No como guion, sino como punto de partida.
3. Los datos de la oferta: precio, formas de pago, qué incluye y qué no, y la política de devoluciones.
4. Notas o grabaciones de llamadas anteriores, si las tienes y las personas grabadas lo sabían.
5. Las métricas que vas a pedir y cada cuánto quieres el informe.
6. El contrato, incluido el de encargo del tratamiento de datos: tu closer va a manejar datos personales de tus leads y el RGPD exige dejarlo por escrito.

Cómo elegir a tu closer

Tres preguntas que dicen mucho en una primera conversación:

• «¿Qué haces cuando alguien no encaja?» Si la respuesta es «intentar cerrarlo igualmente», piénsatelo.
• «¿Qué tasa de cierre me garantizas?» Desconfía de un porcentaje prometido sin conocer tu oferta ni tus leads.
• «¿Qué me vas a contar cada semana?» Una buena closer te informa de mucho más que de las ventas: te cuenta por qué se producen y por qué no.

Si quieres ver qué cifras pedir, lo explico en Qué métricas pedir a tu closer.