¿Setter o closer? Qué necesita tu programa high ticket

Si vendes un programa de alto valor, tarde o temprano alguien te dirá que necesitas «un setter y un closer». Parece que vienen en pack, como la sal y la pimienta. No siempre es así, y entender qué hace cada uno te ahorra contratar a la persona equivocada o pagar dos sueldos cuando con uno bastaba.

Qué hace una setter

La setter trabaja al principio del camino. Su tarea es conversar con quien ha mostrado interés en tu programa (porque ha rellenado un formulario, ha respondido a una historia o te ha escrito por redes) y convertir ese interés en una llamada agendada con la persona adecuada.

Lo hace sobre todo por mensajes y llamadas cortas. Hace preguntas básicas, detecta si hay un mínimo de encaje y reserva la cita en la agenda de la closer.

Qué hace una closer

La closer entra en juego en la llamada de valoración, la conversación larga en la que se decide la compra. Su trabajo consiste en entender la situación de la persona, ver si tu programa le sirve, resolver sus dudas y pedirle que decida.

Una buena closer también hace seguimiento de quien necesita tiempo para pensarlo y te cuenta lo que escucha: qué frena a tus leads, qué valoran y qué no entienden de tu oferta.

Las diferencias, de un vistazo

	Setter	Closer
Cuándo actúa	Antes de la llamada	En la llamada y después
Objetivo	Llamadas con personas adecuadas	Una decisión consciente: sí o no
Canal	Mensajes y llamadas cortas	Videollamada o teléfono
Qué se le mide	Llamadas agendadas y asistencia	Cierres, motivos de no cierre y seguimiento

¿Necesitas las dos figuras?

Depende de cómo te llegan los leads y de cuántos son.

• Si tus leads reservan la llamada solos desde un formulario o un calendario, lo normal es que baste con una closer que revise cada solicitud antes de la llamada.
• Si generas muchas conversaciones en redes y alguien tiene que contestarlas una a una, una setter libera mucho tiempo.
• Si tu volumen todavía es bajo, una sola persona puede cubrir las dos funciones sin problema.

Más que el nombre del puesto, importa que nadie llegue a una llamada de venta sin que alguien haya comprobado antes que tiene sentido.

El error más caro: incentivos que no casan

Hay un fallo muy habitual en el sector. Si a la setter se le paga solo por llamadas agendadas, su incentivo es agendar a cualquiera. La closer recibe entonces personas sin encaje, las llamadas se alargan, bajan los cierres y, lo peor, alguien que no debía comprar acaba comprando bajo presión y pidiendo la devolución.

La solución es sencilla: que setter y closer compartan los mismos criterios de cualificación y hablen entre ellas. Y que a las dos se les mida por lo que importa: clientes que se quedan.

Cómo trabajo yo

Mi trabajo empieza cuando el lead ya ha mostrado interés. Me encargo de cualificarlo antes de la llamada, de conducir la llamada de valoración y del seguimiento de quien necesita tiempo. Después te cuento lo que he escuchado. Si tu volumen pide una setter, lo vemos juntos y te digo con franqueza si hace falta.